D2C im Trend? Mit dem eigenen Shop zu mehr Unabhängigkeit

  • Maximilian Briegel
  • 29.09.2022

Der D2C Trend im Überblick

Echte Marken verkaufen nicht über Marktplätze, war eine der Kernbotschaften der diesjährigen K5 Future Retail Conference in Berlin.

Wir finden, da ist definitiv was dran und haben deshalb Gründe für den Einstieg in den D2C – E-Commerce (Direct-to-Consumer ) ll zusammengetragen. Aber auch die damit einhergehenden Herausforderungen haben wir für Sie klar strukturiert. Viele Unternehmen setzen für eine maximale Reichweite auf eine ausgeklügelte Multi- und Omnichannel-Strategie. Diese bergen jedoch auch Risiken (mehr über Chancen und Risiken von Multi- und Omnichannel-Strategien). Kanäle können sich unter anderem auch gegenseitig kannibalisieren, Budgets werden breit gestreut oder der Kanal passt einfach nicht zur Vertriebsstrategie oder zum Markenversprechen. Welcher Mix von unterschiedlichen Kanälen, der beste ist, hängt von mehreren Faktoren ab, hierfür gibt es leider keine allgemeingültigen Tipps oder einfache Antworten.

Der D2C Trend - berechtigt oder heiße Luft?

D2C ist ein wachsender Trend, weg von den klassischen Online-Marketplaces und Shops, hin zu sogenannten Direct-to-Consumer (D2C) Shops. Unternehmen und Marken, die bisher vorrangig über Marktplätze wie Amazon, Otto oder eBay vertrieben haben, erkennen zunehmend die Vorteile eines eigenen Shops. Der Aufbau eines eigenen Online-Shops kann eine Marke dabei unterstützen, unabhängiger von Marktplätzen zu werden. Ebenso kann das eigene Geschäft besser gesteuert und langfristig ausgebaut werden.

Das D2C-Modell kann aber nur funktionieren, wenn dem Kunden ein spürbarer Mehrwert im Vergleich zum Kauf auf einer Plattform oder eines großen Online-Händlers geboten wird. Mehrwert kann beispielsweise aus folgenden Kategorien entstehen:

  • Informationsbeschaffung: Sie können einfacher, vollständige, bessere und wertvollere Informationen über die Produkte präsentieren: etwa exklusive. Produktvideos. Hierdurch können Sie Ihren Kunden das Gefühl vermitteln, dass Sie alle wichtigen Informationen über Ihr Produkt erhalten. Ebenso können Sie bspw. einen Chat auf Ihrer Webseite implementieren und so direkt im Kaufprozess mit Ihren Kunden kommunizieren und diese beraten.
  • Markenerlebnis: höhere Identifikation mit der Marke durch emotionale Botschaften und Markenversprechen. Sie können zum Beispiel neben dem Produkt den dazugehörigen Lifestyle vermitteln.
  • Einkaufserlebnis: Sie können das Einkauferlebnis individuell gestalten und an den Wünschen und Verhalten Ihrer Kunden anpassen.
  • Produktversprechen: ist klar mit dem Einkaufserlebnis verbunden. Auf Plattformen gibt es häufig fast identische und minderwertige Drop-Shipping Angebote, mit denen Sie preislich nicht konkurrieren möchten. Auf Ihrer Webseite können Sie Ihr Produktversprechen und Ihre Qualität besonders hervorheben.

All diese Punkte fließen ineinander ein, ergänzen sich und bilden Synergien. Ihr Ziel sollte es sein, möglichst viele Alltagsfragen und Probleme Ihrer Kunden anzusprechen und Lösungen, auch auf emotionaler Ebene anzubieten und Schritt für Schritt eine Plattform und Community aufzubauen.

Gründe für den Umstieg auf D2C

Neben der höheren Unabhängigkeit von Plattformen gibt es noch weitere Gründe für den Umstieg auf das D2C-Modell.

Vorteile von D2C:

  • Möglicher Verzicht auf Zwischenhändler (Vertikalisierung): Durch den Aufbau eines eigenen Online-Shops können Sie ihre Preise selbst bestimmen. Sie erzielen höhere Margen. Durch den Vertrieb über den eigenen Online-Shop fällt keine Provision mehr an. Auch wenn für einen Online-Shop in der Regel ebenfalls Kosten anfallen, fallen diese nicht so sehr in das Gewicht wie die Provisionen von Marktplätzen. Die Provision bei Amazon liegt durchschnittlich bei 15 % des Verkaufspreises pro Produkt, kann jedoch je nach Kategorie zwischen 6 - 45 % schwanken. Bei Shopify beispielsweise liegen die monatlichen Kosten für eine Advanced Account bei 289 €. Diese Rechnung sollte bei ambitionierten D2C Händlern schnell aufgehen.
  • Kundendaten: Auf Ihren Kunden maßgeschneiderte Online- und Offline-Marketing- Kampagnen können einfacher entwickelt und breiter beworben werden. Daten sind das digitale Gold - behalten Sie ihre Kundendaten für sich und nicht in den Händen der großen Marktplätze.
  • Produktentwicklung: mit den Daten und Erfahrungen aus Ihrem D2C - Business können Sie Ihre Produkte besser optimieren und dem Kunden über die eigene Plattform wie gewünscht mit allen notwendigen Informationen präsentieren. Markenbildung: Sie können einfacher Ihre Markenbotschaft verkaufen. Beispielsweise über eine klares Brand Building, Corporate Identity inkl. Marken und Werteversprechen, die sich auf Ihrer Webseite widerspiegeln.
  • Kundenbindung: Sie haben direkten Kontakt mit ihren Kunden, die Möglichkeit, diese besser kennenzulernen und so gezieltere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
  • Besserer Umgang mit Wettbewerbern: Konkurrenz wird es immer geben, trotzdem haben Sie die Möglichkeit über Ihre Markenbotschaft und Versprechen gezielter Ihre Kundensegmente anzusprechen und sich klar von anderen Wettbewerbern zu positionieren, was über Marktplätze schwieriger zu gestalten ist. Der Subtext und die Konnotation eines Marktplatzes schwingt im Hintergrund nicht mehr mit. Sie sind dann 100 % Sie selbst. Das bringt jedoch auch Verantwortung mit sich. Zudem besteht die Gefahr, mit Eigenmarken des Marktplatzbetreibers in Konkurrenz zu treten. Mehr unter Chancen und Risiken von Multichannel
  • Authentizität: Menschen wollen von Menschen kaufen - der eigene Online Shop kann Authentizität und Wertversprechen besser vermitteln wie ein Marktplatz. Kunden können sich somit besser mit Ihrem Unternehmen identifizieren.

Herausforderungen von D2C:

  • je nach Projektumfang, Produktanzahl, Dienstleistung müssen Sie mit einem relativ hohen Initialaufwand rechnen.
  • Aufgaben, die bisher vom Zwischenhändler übernommen wurden, fallen teilweise auf Sie zurück (Logistik, Versand, Verpackungen etc.). Hierfür gibt es aber auch clevere Lösungen und Anbindungen, sodass die meisten Prozesse hiervon automatisiert stattfinden können.
  • Zeit: Sie müssen viel Zeit für die Kommunikation mit Ihren Kunden einplanen.
  • Ein Vertriebsnetzwerk muss neu aufgebaut werden, das Vertriebsnetzwerks Ihres Marktplatzes und Ihrer Zwischenhändler entfallen.
  • In der Regel wird der D2C Channel parallel zum vorhandenen Business aufbaut, daher sind mit Ambidexteritätskosten (Kosten, die durch eine Parallelität zweier Geschäftsmodelle entstehen) zu rechnen. Die jedoch bei guter Planung und Umsetzung gering gehalten werden kann.
  • Konfliktpotenzial mit Partnern, je nachdem können vorhandene Vertriebspartner die D2C-Strategie mit Skepsis begegnen und Sie als Wettbewerber betrachten.
  • In der Regel wird eine höhere IT Kompetenz erfordert, um mit unterschiedlichen Systemen umgehen zu können. Dieses Know-How muss aufgebaut werden.
  • Häufig muss eine IT-Landschaft des Unternehmens in eine neue integriert oder sogar neu aufgebaut werden. Die Anforderungen an Daten, Systeme und Schnittstellen werden höher. Neue Marketing & Vertriebsstrategien und Kampagnen: auch hier muss neues Know-how aufgebaut werden.

Wir sind überzeugt, dass man mit einer richtigen D2C und Marketingstrategie, der richtigen Systemwahl als echte Marke von einer Erweiterung oder Umstellung auf ein Direct-To-Consumer (DTC) Modell profitiert. Es gibt einige anschauliche Beispiele, denen DTC gelungen ist. Der D2C Trend ist aus unserer Sicht berechtigt, da die Herausforderungen zu meistern sind, es bereits viele positive Beispiele gibt und die Vorteile langfristig überwiegen.

Best Practice Beispiele für eine Erweiterung oder Umstellung von echten Marken auf D2C

Snocks

Der Online-Pure Händler Snocks wurde mit dem Verkauf von Socken über die Plattform Amazon groß und bietet einen erfolgreichen D2C Online-Shop an. Gleichzeitig sind Sie der Plattform Amazon weiterhin vertreten und vertreiben auch über diese Ihre Produkte.

https://snocks.com/

Gitti

Ein nachhaltiger, veganer und gesunder Nagellack für Mann und Frau der über einen eigenen Online Shop direkt an die Kunden verkauft wird. Gitti ist ein erfolgreicher online Pure Player.

https://www.gitticonsciousbeauty.de/

On

Der Laufschuh Marke ON aus Japan entschied sich gegen den Verkauf seiner Produkte über Amazon. ON fährt eine Multichannel Strategie mit eigenem Online Shop sowie Stationär und Pop Up Stores.

https://www.on-running.com/de-it/

Über Uns

Die Esono AG begleitet als Digital Agentur im DACH - Raum seit über 20 Jahren Unternehmen erfolgreich auf dem Weg der Digitalen Transformation. Einige unserer Kunden haben den Wandel und die Transformationen zu einem erfolgreichen Multichannel Vertrieb mit eigenem Online Shop für B2C, B2B und D2C vollzogen. Wir freuen uns auf Ihre Herausforderungen, die wir zu unseren machen.

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